Der Markt für KI-Dienstleistung ist zwei Jahre alt und voll. Darin stecken Leute, die seit zehn Jahren Systeme bauen, und Leute, die seit zehn Wochen ein Werkzeug bedienen können. Von außen sehen beide Gruppen gleich aus: gute Website, überzeugende Vorführung, viele Logos.
Ich sitze auf der Anbieterseite, insofern lies das mit dem gebotenen Misstrauen. Ich schreibe es trotzdem, weil ich regelmäßig Betriebe übernehme, die vorher an jemanden geraten sind, der es nicht konnte, und weil das teuer war.
Die Vorführung sagt fast nichts
Eine Vorführung ist ein Durchlauf, den jemand vorbereitet hat. Dein Betrieb sind tausend Durchläufe, die niemand vorbereitet. Das ist kein Vorwurf an Vorführungen, es ist nur der Grund, warum sie nichts beweisen.
Der Unterschied zwischen einem funktionierenden System und einer guten Demo liegt komplett in den Rändern: Was passiert bei fehlenden Angaben, bei einem Sonderfall, bei einem Ausfall der Schnittstelle. Genau darüber redet eine Vorführung nie.
Deshalb dreh das Gespräch um. Nicht „zeigen Sie mir, was es kann", sondern „erzählen Sie mir von einem Projekt, das schiefgegangen ist". Wer darauf keine Antwort hat, hat entweder nichts gebaut oder erzählt es dir nicht. Beides ist ein Signal.
Sieben Fragen, die Klarheit schaffen
Du brauchst keine technische Ausbildung, um einen Anbieter einzuschätzen. Du brauchst sieben Fragen und ein Ohr dafür, ob die Antwort konkret ist.
1. Welchen Ablauf würden Sie bei uns zuerst anfassen und warum genau den? Gute Antwort: einen kleinen, häufigen, mit klarem Ergebnis, mit Begründung. Schlechte Antwort: eine Aufzählung von Möglichkeiten oder sofort das größte Vorhaben.
2. Woran messen wir nach acht Wochen, ob es funktioniert hat? Wer darauf keine Zahl nennt, verkauft Beschäftigung. Es müssen zwei Zahlen kommen: was ein Durchlauf heute kostet und was er danach kosten soll.
3. Was passiert, wenn das System sich nicht sicher ist? Die entscheidende Frage. Richtige Antwort: Es hört auf und legt den Vorgang einem Menschen vor. Falsche Antwort: Ausweichen, oder „das Modell ist sehr zuverlässig".
4. Welche Daten verlassen unser Haus, und wohin? Muss ohne Nachdenken beantwortet werden, mit Anbieter und Ort. Wer hier ins Schwimmen kommt, hat sich die Frage vorher nicht gestellt.
5. Was kostet der Betrieb im Monat, wenn nichts Neues dazukommt? Jede Lösung hat laufende Kosten. Eine Antwort ohne laufende Kosten ist nicht zu Ende gerechnet.
6. Angenommen, wir hören nach einem Jahr auf: Was bleibt bei uns? Die unbequemste Frage und die wichtigste. Zugänge, Quellcode, Dokumentation, die Daten. Wer darauf ausweicht, baut eine Abhängigkeit, nicht eine Lösung.
7. Was würden Sie uns abraten? Wer auf alles Ja sagt, hat entweder nicht zugehört oder verkauft. Ein Anbieter, der etwas ausschließt, hat einen Standpunkt.
Warnzeichen
Der Preis kommt vor der Analyse. Ein Festpreis, bevor jemand den Ablauf gesehen hat, enthält entweder einen dicken Puffer oder eine spätere Nachforderung.
Es geht sofort um Werkzeuge. Wenn im ersten Gespräch Plattformen und Modelle diskutiert werden, bevor über euren Ablauf gesprochen wurde, wird eine Lösung gesucht, die zum Anbieter passt, nicht zu dir.
Prozentzahlen ohne Herkunft. „Achtzig Prozent Zeitersparnis" ist keine Aussage, solange nicht dazusteht, woran gemessen und bei wem. Frag danach. Die Antwort ist aufschlussreich.
Alles ist ein Agent. Wenn für jede Aufgabe ein autonomes System vorgeschlagen wird, auch für Abläufe, die immer gleich laufen, fehlt das Handwerk. Vieles gehört in eine feste Regel, nicht in ein Modell, siehe deterministische gegen KI-Automatisierung.
Keine Frage nach euren Daten. Wer nicht wissen will, wo eure Informationen liegen und in welchem Zustand, wird sie im Projekt vorfinden und dann Mehraufwand anmelden.
Der Vertrag bindet lange. Bei einem ersten Projekt gibt es keinen Grund für 24 Monate Laufzeit. Wer das braucht, rechnet damit, dass du sonst früher gehen würdest.
Was ein gutes Angebot enthält
Unabhängig vom Preis. Fehlt einer dieser Punkte, frag nach, bevor du unterschreibst.
- Den Ablauf in Worten, nicht in Technik. Du musst erkennen können, dass er verstanden hat, was bei euch passiert.
- Was nicht enthalten ist. Die Sonderfälle, die draußen bleiben, die Systeme, die nicht angebunden werden. Ein Angebot ohne diesen Abschnitt ist unvollständig.
- Was ihr beisteuern müsst. Ansprechpartner, Zugänge, Testzeit. Das sind eure Kosten und sie gehören sichtbar.
- Laufende Kosten, getrennt vom Aufbau.
- Ein Abnahmekriterium. Woran gilt das Projekt als erfüllt? Ohne das gibt es hinterher zwei Meinungen.
- Wer betreibt es danach, zu welchen Konditionen.
Der Test, der zwanzig Minuten kostet
Wenn du zwischen zwei Anbietern schwankst, gib beiden denselben kleinen, echten Fall. Nicht hypothetisch, sondern einen Ablauf aus deinem Haus, mit echten Beispielen und den Sonderfällen, die es wirklich gibt.
Du wirst zwei Arten von Antworten bekommen. Die eine beschreibt eine Lösung. Die andere stellt erst drei Rückfragen, die du dir selbst noch nicht gestellt hast. Die zweite Sorte willst du.
Und ein zweiter Test, der noch billiger ist: Lass dir erklären, wie das System entscheidet. Wenn du es danach in eigenen Worten wiedergeben kannst, ist es entweder gut gebaut oder gut erklärt, und beides ist ein gutes Zeichen. Wenn du nur nickst, hast du gerade eine Blackbox gekauft.
Fazit
Du brauchst kein technisches Urteil, um einen Anbieter einzuschätzen. Du brauchst konkrete Antworten auf sieben Fragen und die Bereitschaft, bei Ausweichen nachzuhaken.
Die drei, an denen sich am meisten entscheidet: Was passiert, wenn das System unsicher ist. Was bleibt bei euch, wenn ihr aufhört. Und wovon würde er abraten.
Wenn du ein Angebot vorliegen hast und eine zweite Meinung willst, sieh es dir mit mir in einer KI-Beratung an. Und wenn du vorher wissen willst, welcher Ablauf sich überhaupt lohnt, rechne den KI-Potenzial-Check durch.